深圳市惠灵通科技就是其中的先行者之一，这个有着12年发展历程的电源|稳压器、机箱区域市场经销商，正处在壮大、跨跃的当口。本期财富故事，记者请进了深圳市惠灵通科技有限公司（原名深圳辉皇科技）创始人唐学林及现任总经理唐渝林。
结缘航嘉
任何企业的发展都有一个由小到大、由弱到强的过程，惠灵通也不例外，唐学林谈起刚刚入行那会儿恍如昨日。
“我是93年入电源这个行业，刚开始的时候我推着一个推车满市场跑，劲头儿特足。直到95年，才租了个柜台，这个时候我开始摸索一些生意上的问题。到96年，航嘉电源的一个推销员一直游说我销他们的产品，由于其价格较市场上成堆的杂牌电源高，抱着试试的态度，我拿了几十台，没想到销量非常好，回头客接二连三。这个时候我先前一直摸索的问题有了答案：要长期做下去就得有自己的特色产品，赢回头客产品质量是关键。”
当时的市场除长城电源外，其余的电源产品要么杂牌要么进口品牌，市场占有率能与长城叫板的几乎没有，而代理长城的产品要求也相对较高。所以，唐学林将目标锁定了航嘉电源，尽管这个品牌知名度在当时不高，但是她相信：“真金不怕火炼”，她有信心将这个品牌做起来。
于是，96年，惠灵通果断的与航嘉电源签约，全面代理航嘉的电源系列产品。
事实证明，唐学林的决策是正确的。航嘉这个品牌在市场上知名度一路飙升，特别是在深圳市场，航嘉电源已经成为名副其实的名牌产品，在DIY玩家中占有相当的分量。
而惠灵通科技，在行业内也开始名声大噪，其成绩航嘉看在眼里。2002年，在航嘉的支持下，惠灵通在深圳宝华市场开了航嘉产品的全国第一家专卖店。形像店的开设，为航嘉品牌形像的进一步推广设立了窗口，与此同时，惠灵通作为航嘉品牌的代理商，知名度也得到加强。
在做电源产品成熟以后，惠灵通紧接着代理了航嘉的“百盛”品牌机箱。在航嘉的代理商中，惠灵通01年、02年、03年的销量连续蝉联冠军，这为惠灵通在航嘉方面赢得了更多的话语权，这也是一个代理商逐渐成熟、成功的标志。
唐学林就是如此，她自称她的能力有限，需要更有远见、更有能力对企业进行全方位统筹规化的人才来实现这一突破。唐学林的哥哥唐渝林就是最合适的人才。
这个在大学任教10年之久的哥哥，被唐学林请进了企业。也正是唐渝林的到来，为企业注入了新的活水，经过一系列的准备工作，2005年，惠灵通科技的思路转型工作如火如荼的开展起来。
唐渝林告诉记者，思路最大变化，就是将目前市场的“区域的局限性”进行拓展。“惠灵通科技以前的市场几乎就是聚集在深圳华强北，我们首先得改变这个思路的局限性，寻找销售空白点，深圳周边的市场就是目前我们的销售空白点。”
基于这点，经过考察比较，惠灵通科技先后选择性的在深圳的南山、沙井、宝安、龙华、龙岗等周边地区增设了12处下级代理。下一级代理销售网络建立之后，惠灵通还做了许多基础工作，比如参与下级代理专柜形像的统一设计、集中下级代理进行培训等。同时，惠灵通还制定了相应的销售目标以及详细的返利制度等，让这个销售网络进一步完善。
成绩是看得到的，这一销售网络建成之后，今年3、4、5、6月份的销量分别是去年同期的1.6倍以上!而且每月的销量目前也进入稳定状态。
为了进一步占据“销售空白点”，惠灵通在深圳周边的东莞和惠州也设立了相应的下级代理，唐渝林告诉记者，目前的销售网络布点已经有30多个，发展势头非常迅速，惠灵通代理的航嘉电源和机箱产品销售额有望在今年的9、10月份突破新高。
做大惠灵通
产业价值链各成员之间始终都是一种相互依存、相互博弈、相互制衡的关系，但是，“集中和加强”必定会成为未来渠道业的主旋律。大量中小型经销商将逐步淡出市场，或者不得不改变生存方式，代理经销市场将集中在少数具有赢利能力的大型经销商手中。
惠灵通有做大的准备和决心。
目前“抢战销售空白点”的策略正成功运行着，而唐渝林要考虑的可远不只几个下级代理的建立，更多的是要考虑怎么样去“玩转”这个刚刚建立起来的销售网络，以此为基点做大惠灵通。
唐渝林一再强调“多赢原则”，他说，厂家、代理商、下级分销商、零售商、消费者，都要成为赢家。他深知，惠灵通目前所占据的位置要得到巩固，对厂家和下一级代理商都有了更重的责任，跟他们一起实现“多赢”就算是走在了成功的路上。
目前，对厂家方面，惠灵通加大宣传推广产品、品牌的力度，使品牌升值；对下级代理的政策上，同样遵循了多赢原则，根据各个下级代理的不同地域和实力，制定不同的销售目标，制定公平合理的让利政策，让每一个人都有钱赚。
另外，在对这个网络的管理上，惠灵通也相当的严格，按照合同协议操作，一丝不苟。唐学林告诉记者，“这个销售模式确立以后，以前的老客户也会找到我们要货，但是因为没有与之签订协议，我们是不可能把货发给他们，他们只能找我们的下级代理去拿，这点我们做到严格把关。处处按照已经建立起来的制度来办，才能保证制度的健康发展，企业的逐步壮大。”
惠灵通就是这样逐步将现有市场和“销售空白点”市场整合起来，统一进行市场监控，规范价格体系和进货渠道，以统一的形式和价格将产品批发给下一级经销商。而在这个过程中，惠灵通制定的一套完整的现代企业管理制度得到了进一步的完善。
唐渝林要做大惠灵通，怎么做？由此我们看到：建立渠道品牌，形成物流平台，并由渠道运营向服务运营转变，假以创新的商业运作模式，提升经营理念，成为终端资源的整合者。这就是唐渝林找到的基本路径和方向。
记者感言：大多数经销商受着“人怕出名”观念影响，不愿出头露面，往往只认定悄悄赚钱，埋头走路。而随着竞争形势的变化，仍然按照原先的发展轨迹和模式经营势必落伍。创新、改变需要勇气，但成长更需要有眼光和远见。经销商，尤其是现在经营规模已经比较大的经销商，应该认识到：单纯的扩大经营规模，只会是一种线性发展；而经历了品牌化包装以及影响力打造之后的经销商，才能实现几何量级的发展。
