9月17日，在纳斯达克上市满一年的Pansoft（普联软件）在北京再次亮相，身边多了一个重量级合作伙伴：微软。
有几个要素让我们对这场名为“集团ERP的中国创新”的新闻发布会发生浓厚的兴趣：中国、软件公司、纳斯达克、微软，逆势上扬的业绩增长，都发生在一片紧张氛围的金融危机一周年之际。让我们试图来解析这个成功的商业模板。
“不走寻常路”的软件发展道路 通常的概念是，一家企业的业绩增长要背靠一个有巨大客户量的的地区和行业市场。比如说中国就经常被理解为一个具有巨大潜力的市场，只要中国市场接受，那么这个商业模式的潜力就可以很大。而Pansoft的客户目前来说只有中石油等几家客户，但每年的销售额却已经达到了数千万人民币，并保持了一个较高的增长率。这的确是一个非常“另类”的模式，很值得研究。
与大部分软件企业“产品－解决方案－客户服务”的路径不同，Pansoft的发展模式却是“客户服务－解决方案－产品”。就是和客户进行大面积的接触，俗称“工作面很大”，深刻领会用户的行业特点和存在的细节需求，开发出适合客户需求的解决方案。再从大量的解决方案中，沉淀总结出相对成熟的产品来。这种类似“软件工程”的模式在很长一段时间内颇受了业内人士和媒体的诟病，被看作不容易扩大规模和获取高额利润的模式。有意思的是，“产品－解决方案－客户服务”的模式也遇到了麻烦，经常被客户要求做不少客户化的工作。在一个“以客户为尊”的商业时代，满足企业客户的个性化需求已经成为赢得市场，提升客户满意度的重要指标，有些厂商甚至打出了“个性化ERP”作为赢得市场的战略口号。
“实际上，这种随需应变（On Demand）的理念并非我们独创，而要追溯到2000年左右的IBM公司了。”Pansoft公司总经理蔺国强先生认为，“所谓大象会跳舞，就是要通过互联网，把管理技术和商业模式有机地结合起来。”软件公司向服务公司转变是一个大的方向，试图用一款标准化的产品通吃天下的时代可能一去不复返了。甚嚣尘上的SaaS模式就明确了“软件即服务”的思想。而即使以租用的形式来使用软件，客户也不愿意接受一成不变的软件，供应商和客户之间的互动可能还会更加频繁，客户的个性化需求都会通过互联网得到解决。
除了SaaS模式外，蔺国强认为软件实施和维护服务的模式已经广为接受，这部分的成效还将得到进一步的显现。“很多领先的ERP厂商在实施和维护服务的收入差不多占到了总收入的50%，非常可观。而这恰恰是维持一家软件企业不断创新、继续提高的有力保障。” Pansoft在中国集团企业的大量实践，被国外ERP公司称为走完了软件实施的“最后一公里”，即解决了大型ERP软件如何满足中国企业个性化需求的问题，使得ERP软件和Pansoft软件的结合更能让客户感受到贴身服务。
“其实，我们不仅仅是解决了最后一公里的问题，而实际上是针对不同的需求，重新定制开发了一套管理系统。比如说银行承兑汇票，集团内部企业间的结算等等。这些都具有强烈的中国特色，并非只是在原有ERP系统的简单延伸。”蔺国强说，“这也就是为什么我们愿意把我们在集团企业信息化应用的成果和SAP、微软等大型ERP软件来集成。今天宣布的这款专门针对微软Dynamic ERP研发的产品就是一个典型例子，我们从客户服务到解决方案，沉淀出一套标准化的产品出来了。”
“天下皆朋友”的业务发展模式
和其它独立的ERP厂商的商业模式不同，Pansoft在集团财务、预算、绩效等方面的深入研发使得它的产品几乎和其它大型ERP产品都可以进行集成，走出了一条独特的商业道路。我们甚至可以大胆想象，其它ERP厂商的集团企业客户都可以成为Pansoft的客户，其它ERP厂商在拓展集团企业市场的同时，可以借助Pansoft的产品给客户提供一套整体的解决方案。
微软MBS大中国区总经理孙志伟表示，微软看好Pansoft在集团财务方面的突出特点，跟他们合作会丰富Dynamic ERP产品的解决方案。明确表示在这集团财务这一块“不会另行开发，而会采取合作的方式。” 在企业信息化走向深入的今天，挖掘大型企业的深入应用不仅是众多ERP厂商的必修课，也是他们彰显解决方案技术含量和服务水平的重要指标。“有不少知名的ERP厂商来找我们谈过。”Pansoft公司总经理蔺国强表示，“我们也很愿意和他们接触，说明我们过去的坚持努力是值得的，我们的解决方案和客户服务的方法得到了同行的认可。” Pansoft是否能解决过去“工程项目”的弊端，即走上可以更多复制、获得更多盈利的模式呢？“走合作伙伴道路就是一个有益的尝试。”蔺国强表示，“与大型ERP厂商的合作使我们的业务拓展起点很高。从另一个方面来看，培训他们的顾问相对基础更高，会更容易一些，可以更快捷地给客户提供服务。”企业客户的需求非常明显，蔺国强的渠道战略就是要和合作伙伴一道把那些“看得到”的项目，也能实实在在地“拿得到”。
在风行“最佳业务实践（Best Practice）”的今天，中国的企业客户可能更愿意听到在本土市场的成功案例，中石油等企业的成功案例势必会对其它大型企业有不可替代的榜样作用，而Pansoft从中积累的经验也成为中国大型企业走向务实、有效的信息化道路的最好借鉴。
Pansoft这种多年积累下来形成的技术壁垒让别的软件企业不可以轻易复制，反倒形成了Pansoft独具特色的商业模式，成就了自己的一片“蓝海”。对一个在纳斯达克上市的中国软件企业来说，能准确无误地告诉投资者这种商业模式的独特之处，让投资者感到这种商业模式的想象空间，其实就说明了这种商业模式的巨大成功！
