2010年的太阳能市场竞争将异常激烈，不仅仅是单纯的表现在产品和技术优势上去争夺市场份额，而更多的是对客户数量和客户质量的争夺，更多的是赢得经销商的心智资源。在笔者走访市场的过程中了解到，经销商首先想到的往往不是加盟某个名牌，而最需要的是优良品质和优质售后服务的产品和企业。之所以选择了一些品牌，是因为那些品牌是太阳能行业的杰出代表或者领导者。由此，品牌占领了经销商的心理地位，经过他们的热情推广和引导进而成为终端顾客消费产品的首选。

    放眼我国太阳能热水器市场，多如牛毛的产品冲激着消费者的瞳孔，也困惑着千千万万经销商大军的经营选择，大家不禁感慨，什么样的企业可以选择？什么样的品牌可以选择？什么样的产品是更可靠的？为什么大品牌能在第一时间浮现在消费者的脑海里？现如今，太阳能市场竞争已经白热化，每天都有数以万计的产品信息、消费资讯铺天盖地。从央视到卫视再到地视，从杂志到省级晚报，从擎天柱到公交移动传媒，从公益性街道广告到传单式纸页广告，可以说消费者每天都处在媒体的声音里，然而消费者的脑容量是有限的，同时由于消费习惯以及心理习惯的影响，更多的是回避并且排斥没有用的信息，从行业内的几个大品牌来看，只有德州、北京和连云港某品牌在消费者心目中的印象十分深刻，而我们的经销商也是一样的，每天随着广告的起伏而潮起潮落，有的感谢厂家提供的广告支持，有的埋怨厂家没有实力去投放广告，这也就滋生了大多数的经销商不去反省自己的不到之处，而是把处处市场失利的责任推给厂家一方。犹如吃着碗里的想着锅里的，最终纷纷放弃了对原有品牌的经营或变成兼营。

    太阳能营销手段的同质化日渐严重，业内经销商仍然是一个很不稳定的群体，经销商的招纳、管理如何实现差异化、人性化、诚信化是每一个企业所应面临重要课题，提高客户忠诚度应纳入企业营销管理体系，因为经销商的变动往往牵动着市场的神经，疏忽之处就会对区域市场造成不可估量的损失。通常，一个区域经理的离开，一个政策的变动，一个产品的变动，就会直接导致区域市场销售量的下滑，促使经销商经营和发展的信心不足和偏移，甚至被竞争对手所俘获。那企业为什么会失去自己亲手开发的经销商呢？为什么会被对手掠夺呢？笔者将从以下几个方面发表一下自己的观点：

    一、合同承诺不能兑现，业务员乱开空头支票

    招商和渠道维护是当今太阳能企业最严重最头疼的事情，就笔者了解的山西市场而言，鲁、皖两省某品牌在本省市场招商可谓迅速，但因为招商会议上所承诺的条款没有按时兑现，经销商首次打款后便感觉到被忽悠了，这样就出现了厂商之间“闪婚”现象的大量出现，对区域市场的再次开发造成了后遗症，同时首批产品售出之后的售后问题也会呈现出来，比如长治市某品牌因厂商之间真空管调换问题出现分歧，有一用户报修时间长达一个月未能修理和更换，被长治市电视台百姓栏目《上党夜线》曝光，与经销商与厂家都造成了声誉上的损失，这些问题的出现其实都跟首次签约时合同条款的隐瞒或不明确，还有就是业务人员的口头承诺过度所造成的。这样的情况在行业内比比皆是，可以说是一个通病，就这样的一种病态，造成了厂家辛辛苦苦开发的新商短时间内终止合作，形成客户流失。企业与业务员不守诚信，政策朝令夕改。厂家的诚信出现问题，有些业务经理喜欢向客户随意承诺条件，结果又不能兑现，或者返利、奖励等不能及时兑现给客户，客户最担心和没有诚信的企业合作。一旦有诚信问题出现，客户往往会选择离开。

    二、共同原则无法保证，支持力度“变形”，缺少沟通

    由于厂商合作理念上的不同，厂家追求快速利益把广告、促销、产品线给经销商拉的很长，使客户投入与产出不成正比，给客户经营造成很大压力，难以承受，共同合作的原则无法形成统一。由于太阳能竞争的激烈程度，导致经销商不敢做活动，不敢做活动主要原因在于：单方面运作和开展，无后援，每场活动花费几千块，有些厂家只是提供一些物料和少量的资金，对经销商的积极性促进不是很强，有些厂家是对活动质量评定不一，造成最后给经销商报销的广告费支持缩水，还有些厂家是频繁催促压货，客户的负担和实际承受能力不做理解。客户与厂家是利益关系纽带连在一起的，业务人员要经常和客户保持畅通交流，实际了解客户遇到的实际苦难和需要解决的各种问题，真正成为客户经营的帮手，形成专家式的指导和合作，比客户更了解他的生意，真诚的去关心客户的经营琐事。情感沟通是一条很重要的纽带，通常销售部、售后部、市场部一些不直接人员对客户的冷漠造成的细节上的疏忽，使客户了解为对他的不重视和不尊重，受情绪影响加之销量不好的情况下，客户会另走别道，选择其他成长性品牌进行合作。如此看到，企业忽视的一个问题是，对待经销商过于严苛和冷漠，没有照顾好自己的衣食父母。忽视“上帝”的声音。

    三、一锤子买卖

    一些民营企业老板比较吝啬，一些区域代理商大老远的来到企业参观，最终连顿饭都不给吃，当人家已经定好票反程的时候才说，应该请你去吃饭，当然这是长理，也是个小的细节，但是有没有想过这样一个问题，经销商只是为了你的一顿饭来的吗？这不是荒唐的问题吗？其实往往大事有的并不怎么计较，往往细节的忽略会造成一个非常不良的印象。

    四、不稳定的个人关系

    这是现今客户流失的重要原因之一，特别是公司的高级营销管理人员的离职变动，很容易带来相应客户群的流失。因为职业特点，如今，营销人员是每个公司最大最不稳定的“流动大军”，如果控制不当，在他们流失的背后，往往是伴随着客户的大量流失。其原因是因为这些营销人他们手上有自己的渠道，也是竞争对手企业所看到最大的个人优势和资源。这样的现象在企业里比比皆是。

    五、重视大客户，忽视小客户

    营销人士都知道2、8法则，很多企业都设立了大客户管理中心，对小客户则采取不闻不问的态度。广告促销政策也都向大客户倾斜，使得很多小客户产生心理不平衡而离去。其实不要小看小客户20％的销售量，比如一个年销售额10个亿的公司，照推算其小客户产生的销售额也有2个亿，且从小客户身上所赚取的纯利润率往往比大客户高，算下来绝对是一笔不菲的数目。因此，企业真的应该重视一些小客户，你的大客户是红花，也应该有绿叶的陪衬呀！精心抓“大”。即牢牢抓住那些能够为企业提供80%利润的核心客户，即关键客户和重点客户。但是，大客户管理总是充满了麻烦，大客户为企业的“稳定”埋下了很多“隐患”有些客户的流失属于自然流失，公司管理上的不规范，长期与客户缺乏沟通，或者客户转行转业等。关键所在就是企业的市场营销和管理不到为，不能够的与一线的市场做更多的沟通，现在的商业领域很广泛，生产企业也处在供大于求的状态，所以企业如果不能够很好的去维护你的客户，那么流失客户的资源是非常正常的表现。慎重放“小”。企业放“小”并不是随意或简单地把小客户甩掉，其实甩掉的只是没有潜力的非赢利客户，或者说无效客户。同时，企业只能间接地、变相地“裁减”小客户，而不是直接拒绝提供产品或服务。

    当代企业应该针对性的加强企业的管理、市场、营销的观念，在理性的战略思维角度多为客户想想，为自己的企业的员工想想，为自己的产品开发想想，这也是摆在一些企业工作中首要的问题所在。

    六、大客户发展过大、自主创牌

    大客户叛离。在过剩经济环境下，市场竞争激烈，而产品品质、服务等日趋同质化，使产品或服务之间的差异越来越小，大客户选择合作伙伴的风险不断降低。同时，大客户逐渐成为一种“公共资源”，无论是代理商还是终端零售商，企业操纵他们的能力越来越弱，因此大客户随时都有叛离企业而牵手其他企业的可能。有些经销资金壮大之后，干脆就找企业OEM，创建自己的品牌了。

    七、不珍惜老客户

    要学会珍惜老客户。根据帕累托法则，开发一个新客户的成本相当于维护五个老客户的成本，因此必须“珍惜”现有的每一个客户，“珍惜”更确切的应理解为“慎重”。客户选择先期“把关”，放弃任何客户对企业都是有价值的想法。客户开发重数量更重质量，是否有必要把一个潜在的客户发展为企业真正的客户，还真需要进行一番研究，这总比先“亲密”再“抛弃”要好。建立客户档案，长期跟踪。通过客户档案，动态地分析客户，而不是静态地分析客户。也就说，是否把这个小客户“淘汰”，要立足于对客户的一定时间的跟踪，如果根据客户某一时点的表现就轻易否定，那就显失理性。

    九、品牌无竞争力，企业缺乏正规的品牌建设

    2008年的认“驰”热刚刚退去发烧的症状，2009年又让各厂家业务人员手捧“家电下乡”的光环去走向市场炫耀，意欲争取更多的经销商数量，去抢回更多的回款。但！效果不尽人意，有的未中标品牌企业失去了一些经销商，也有一些中标品牌企业同样失去了一部分经销商，投向了其他更具“魅力”的中标品牌企业的怀抱，从此“未”军团、中标军团展开了比以往更具猛烈的进攻和抵抗。

    2010年，家电下乡，激烈的战役即将上演，不知，渠道流失和倒戈会有企业要面对。