尽管很多人认为电子元器件分销行业的门槛比较低，抓住某个产品或市场就能有所斩获，确实这在本世纪初也造就了不少创业者，但这样的光景在今天却不再容易复制，尤其是在产品设计复杂性攀升、技术持续更新换代的挑战下。一些开始增势迅猛的分销商也渐渐抵挡不住企业内在管理与市场增长带来的压力和外在全球市场环境变化，但也有一些分销商如同善于长跑的运动员，愈战愈勇。

    从每年一度电子元器件分销商评选结果中，我们发现了一些不断被市场认可的“千里马”。以最近五年的数据来看，四次登榜“读者最满意海外分销商”的有骏龙、好利顺，他们拥有非常类似的特征，即属于技术型分销商，他们凭借自身强大的技术团队与专业经验，以及独特的市场定位与服务模式，不断迎合客户的各种应用与服务需求，赢得了广大电子系统制造商们的肯定。

    在金融危机的冲击下，他们也显现出英雄本色，去年的营收增长率高于行业平均水平，而好利顺更是达到40%的高增长。今年的中国市场无疑是全球公认的避风港，预计他们仍能够交出一份令人满意的成绩单。    

    抓住新业务机会，更抓紧核心业务

    好利顺大中华区副总裁梁永耀表示：“获得快速增长的主要原因是最近两三年新增的产品线，包括赛灵思和凌力尔特，这些新线带来了业绩增长点，另一原因在于原有业务保持一定增长。”

    面对经济形势的变化，分销商多数认为除了内控库存、应收账款等措施外，较为重要的策略是找到新的增长点，如新的市场领域、新的产品线，做更为差异化的产品，这被认为是应对危机的明智选择。

    由于以出口为主的客户订单减少，好利顺也将更多期待放在了中国市场。事实也证明，中国政府积极的提振经济政策，以及维持一定增长水平的中国内需市场等举措都给分销商带来了信心。“总体来说2009年是非常乐观的。在通信方面，如建设通信网、无线3G网等等方面，会有不错的前景，通信产业会保持比较快的发展速度。对于消费电子来说就要看购买力了，这跟总体的经济走势密切相关。”梁永耀说。    

    基于这样的形势判断，好利顺的策略是继续不断增加新的供应商、扩张产品线，以此进入更多新的领域。例如去年新增的ZilogMCU可带领其进入更多应用领域。此外，好利顺还蓄势进入LED市场，“LED是未来的朝阳产业。”梁永耀强调说。

    同样的，以通讯起家的骏龙科技也希望在工业、医疗设备、汽车电子等领域有新的表现。不过，该公司技术市场副总裁黎宝恩还认为，在经济形势不佳的时期，稳固自身的强项所在，即核心业务亦是相当重要的事情。对基站、高端智能手机等通讯市场还是维稳策略。

    去年骏龙对所代理的产品线进行了资源整合，数量上不但没有增加，反而缩减了一两条，这使得他们能够更集中精力在核心市场上。黎宝恩也坦言，骏龙并不是放弃新的市场机会，而是精选策略，希望能够获得一些优质代理线。今年1月，该公司还签约了SamplifySystems公司成为其中国区分销商，后者提供混合信号压缩解决方案的智能数据转换，新推出的SAM1600系列的A/D转换器，及综合实时信号压缩技术，能迅速推广至中国医疗影像和无线基站市场。    

    对于SamplifySystems公司而言，合作将使其产品更容易地进入中国的超声波和蜂窝基站设备制造商。黎宝恩也表示：“自今年早些时候接触到Samplify，我们已经看到了医疗影像和无线基础设施的客户将会乐于接受该公司的压缩技术和智能数据转换器技术信号压缩解决方案。”

    在汽车电子领域，骏龙正在积极跟踪汽车后装市场和附属车载电子系统，所代理的AMIS、Altera、APtina、凌力尔特等产品线在汽车电子产品上都有很多运用。例如AMIS产品提供了成熟的汽车内部总线的解决方案，多家客户已经将产品量产；上汽荣威550轿车的车载娱乐系统中使用了Altera公司的FPGA来完成图像处理；凌力尔特的高性能电源已应用在胎压检测产品上；APtina的CMOS感光器能够运用在汽车倒车影像系统中。

    尽管今年汽车市场异常火爆，但是电子分销商要想进入前装市场和车身电子市场还存在很大难度，因此短期内他们都将力量集中于附属车载电子系统，如车载娱乐、GPS、胎压检测等。

    值得一提的是，在稳固其亚太技术市场地位的战略上，好利顺采取设立新的业务单元的方式解决冲突产品线问题。今年4月，好利顺宣布成立OriginElectronics公司，在中国大陆及台湾地区为客户及供应商提供设计支持，首条代理线是莱迪思半导体。好利顺电子亚太区总裁WendellBoyd解释说：“Origin将致力于各个纵向市场及应用，为新产品创建需求。Origin的资深技术销售与现场应用工程师团队会针对为数不多的互补式半导体制造商，为客户提供有关的深入产品知识及设计专业技能。”预计这一举措将为好利顺在整个亚太地区发挥运营拓展及提高竞争地位方面赢得商机。    

    灵活的设计服务

    分销商在方案开发和技术支持上表现灵活。好利顺和骏龙科技都是以专业技术见长，专注于需求创造。但不同于过去完全凭借自己团队力量的模式，他们采取了更灵活的形式，很多项目都与IDH结盟，以期快速将新产品推向市场。好利顺采取基本完全依赖IDH资源的方式，而骏龙则主要依靠自身技术团队，现有10位R&D人员和70多人的FAE队伍。“FAE是对具体产品提供相应的技术支持，R&D则是要有更深一步的设计工作，包括软硬件部分。”黎宝恩说，“考虑到长期项目和短期项目的平衡，我们也会与IDH合作完成设计。”