存储业渠道商相互之间赊销越来越普遍，作为放贷的上游渠道商纷纷感慨现款现结难。赊销、铺货风不亚于以往的PC传统渠道，是什么原因导致存储行业渠道赊销盛行?厂商、渠道等有哪些策略来改善这样的现状?
现 状
小存储爱赊销 南多北少
在问及这个问题的时候，做存储分销业务的北京盟创国际外部存储系统业务群产品经理杨意也表示：“这个是很正常的销售行为。我觉得越贴近普通消费者的产品，越会有赊销的行为。越是贴近企业和行业用户，赊销的行为会少很多。BUFFALO算是小存储里最爱赊销的，因为他们的生意集中在个人用户。销售3万以下规模的存储产品设备，用户一般也有7～30天的考虑期。所以定单临近以后再订货SI和服务商完全来得及运作。”
存储行业的赊销如此普遍，对此，一位不愿意透露姓名的某存储渠道的操盘手透露：“存储厂商的渠道赊销普遍，南方居多地区的存储渠道商赊销相交其它地区要突出些，广州、深圳最明显，东北也比较明显，北方地区稍微好一点。系统集成商采购存储产品时赊账情况比较多。渠道赊销周期一般比较短，为1～2周;系统集成商一般都为1个月～2个月，有的甚至比这个还要长。有些渠道商还会以帐期长短来判断合作伙伴的实力。利润与风险并存。譬如我们给同有、方正、联想、曙光等等合作伙伴的帐期都比较长，但是我们知道他们肯定不会跑路，对于这样风险小、有实力的合作伙伴，我们也会给账期支持。只不过那帐期时间比较长，而利润肯定就相对也高些。”
IBM渠道也赊销 据某个北京主做IBM
DS4700存储产品的渠道商朋友介绍说：“我们公司成立10年了，做小机存储的时间也比较长。虽然自身渠道也建立得比较完善，但是感觉现在到市场还是很不好做。渠道放账的情况比较多，可是所有的渠道不能一视同仁，不应该采用一样的渠道政策。比如我们对渠道商实行了有一个月的、20多天的、10多天的，也有几天的账期。对于这些账期的划分，一般是看看客户的要求，客户说一个月就给一个月，还有就是看合作关系了。”
当记者问及什么样的合作关系可以给予什么样的账期优惠时，她表示，没有简单的标准，都是根据单子来订政策，根据不同的单子给予不同的账期。具体问题具体分析，只要用户有单子就再详细谈。
另外，作为独立软件开发商的北京北大方正电子有限公司，其数字广电事业部产品经理杨建德介绍说：“我们专注广电行业已经多年，发现广电和金融、电信等行业相比较，差距比较大，其信息化程度也不高，同时人员配置多，成本也高。做广电行业的客户，结账不容易。账期至少一年以上，一年半结款完毕就很不错了。”
原 因
厂商缘何难开金口
从厂商到总代、分销商，再到下游的渠道商、集成商，最后到达用户的各个渠道层面普遍都存在赊销的情况。记者调查发现，渠道商对赊销话题的谈论并没有太多防备，而当记者采访多家存储厂商时，对方以各种理由为推辞，没有接受存储渠道赊销话题的采访。厂商的渠道赊销相对要复杂一些，渠道关系的处理也多种多样，赊销话题谈论不好，就非常容易泄露其渠道放货账期的具体政策，这对于厂商长期对渠道账期保密的情况肯定是很大的打击。
在记者对存储分销商、总代和集成商的采访反馈信息来分析，在行业不景气，采购单子并不多的今天，僧多粥少，迫于市场的压力，存储厂商也同样不得不对渠道实行赊销的策略，只是给不同的渠道其账期也有不少的区别。
赊销带来好处
一位来自网上代号叫“飞行物”的存储业人士笑谈：“在中关村里，渠道商之间存在这么几个价格定位，即：拿货价、现结价、现金现结价。我们存储业内也同样存在各种各样的渠道价。”仔细品味一下该内业人士的话，我们不难发现，只所以存在渠道价格差异化，其根本原因依然来自渠道商放货后资金回收的速度快慢，资金回收越快的铺货方式，其放货价格自然会越优惠。
某个北京主做IBM
DS4700存储产品的渠道商朋友也对此表示肯定，她说道：“主要由于竞争激烈，这个行业就是这样。要改变当前的赊销铺货的情况也有可能，那就是要自己开公司就可以，少做生意。别人家都有渠道放货帐期，为什么从你这没有帐期的地方拿东西呢?账期没了，放货少了，利润自然会少很多。可见，渠道放账就很普遍。不过，控制账期的风险也很重要。主要看合作关系，关系好，账期长，有的关系好，拿了货就跑路了，也不是怎么好控制放货的风险。“我不给，你不给，总是有人给的。赊销对客户还有供应商也有好处。客户会更加放心一些。比如大家买东西总想要有个什么保障，换位思考一下，如果我是用户，也就是说渠道给我的货，要是有账期的话，一旦质量有问题，就可以换货或者退货。如果钱付了，对方就可以找理由搪塞了。”
如果大家销售的产品质量过硬，售后服务做得仔细周到，这些问题恐怕也可以解决的。
然而，因为供应商的服务、产品质量都参差不齐，所以导致渠道商不得不利用账期来弥补这个不足，加上市场的竞争，赊销也就必然盛行了。
国内品牌赊销铺货换渠道
“虽然存储产品有别于其它IT产品，不可能大规模铺货，量也不是太大，但是我觉得现在小存储应该向家庭用户发展，而赊销还是普遍也限于关系比较好的合作伙伴。有一些国内生产的品牌在市场上铺货还是比国外品牌要多一些。”北京诚捷视讯科技有限公司王凯如是说。
在分析国内存储渠道铺货普遍的现状时，他指出：“这主要与厂商的销售方式有关，国外厂商为了能在内地获得持续发展必然要保证代理的利润，但国内厂商自身的渠道建设比较成熟一些，自身开发的产品功能也相对简单一些，在研发上的投入相对要少一些，所以价格相对便宜一点。因此，必须在市场上抢到一些份额才能有生存的机会。赊销铺货也就成为了扩展渠道代理关系的必要方式。”
对此，南京铁盟计算机系统工程有限公司存储部门刘旭表示：“我觉得赊销的情况不是某个代理或者总代就能够控制住。关键是客户的情况比较多变，重点还是客户的信誉不同。对于存储总代想要发展渠道商来说，信誉是第一位的，如何去评估一个区域ISV的信誉显得尤为重要。大部分厂商应该有帐期支持总代，不过厂商给总代的帐期远远无法满足总代和二级代理之间的账期需求。”他认为，要想缓解渠道赊销的情况，还需要厂商的支持才可以办到。“这个问题好象有点敏感，厂商会和总代私下单独协调账期时间，但对外的渠道策略不会改变。或者要求渠道部分设备或产品采用预付款的方式进行购买。因为厂商的渠道策略不同，对渠道进货的首付金额也有不同的调整。不过，首付款不能太高，要不然渠道容易出‘事情’。”
账期成渠道竞争王牌
国内存储厂商比国外的起步相对较晚，而且不管是软件还是硬件，很多核心技术都掌握在国外的公司手里。中科同向科技(北京)有限责任公司渠道总监陈晓冬认为：“国内厂商的技术比不了国外的，当面对多如牛毛的竞争对手时，为了打开市场和销路，自然把价格降低，因而帐期的长短也成了一个取胜的关键。我个人认为，大部分最终用户总是想把设备用得很熟悉以后在把款全部给经销商，用户担心将货款全部付清后，其渠道商的服务就跟不上。而渠道商收不到用户的货款，自然也不会给其上游厂商的欠款。这就容易引起渠道链的连锁反应，可见，厂商也在参与渠道赊账。
一位不愿意透露姓名的渠道商表示：“国内存储产品的技术都来源于国外。很大部分国内存储厂商都联合国外厂商代工，然后再贴上自己的品牌，这其实没有啥技术含量了，只是一个OEM的过程。国内厂商已经有很大的库存积压，要想吸引客户，必然需要有帐期来支撑渠道的扩张。IT产品哪有完全是自己的、自主的东西，不是CPU用人家的，就是内核用人家的，或者技术用人家的等等。”
北京华睿环球科技有限公司副总经理陈旭介绍说：“我们主要销售对象是中小企业、行业用户和系统集成商，我们早已把ISV也作为自己的用户来看待了，除了自己做SMB和行业用户之外，同时做渠道辐射全国各地的ISV，现阶段大部分存储公司都这样操作。现在存储行业不太好做，主要竞争多，渠道放账比较多，大家都愿意去放账的原因也很多。主要表现在用户需求不太旺，竞争太激烈。也遇到过下游渠道拿了货，后来就收不上来货款的情况。要想改变当前的赊销、铺货情况，目前一段时间不好办，主要是市场不太好做。如果经济形式好一点的话，经济形式好的话，企业就有发展，企业发展就要追加成本(不管是有意还是无意的)，就会有市场转机。”
出 路
如何控制账期风险
光靠自己开发客户资源肯定有限，况且，外地的项目，如果在当地没有分公司或联系处，项目不好操作。如何去控制账期的风险?北京华睿环球科技有限公司副总经理陈旭指出：“我们主做惠普和华为赛门铁克的存储产品，惠普和华为赛门铁克是全系列的，华赛的分NAS产品、SAN产品、专业存储产品和虚拟带库产品。我们首先必须要看重企业的信用。又如何去评估企业的信用?一般开始合作阶段是不会出现这种情况，那需要合作多长时间就可以给账期了。合作的时间长了，就会了解一些企业的相关信用情况。一般要看企业走货量来定，当然是一开始限定一定的时间，慢慢延长账期时间。如果合作一直比较顺利，就可以正式考虑帐期。基本上也是一步一个脚印，摸着石头过河了。但是要是前面没有了石头，你会不会游泳?不会游泳就会呛水。没办法，企业要发展，必然会有种种不可预计的情况，毕竟每天有人都想游泳。用一个不恰当的比喻：一个人的一生也会有生老病死，只能尽力降低这些风险，我们多打针吃药，多学习规避风险，控制放账的风险。”
预付款+收货两项避险
可见，赊销的主要问题还是在用户和也有一些信誉不好的集成商身上。作为用户来说，自身如何化解自身采购存储产品时存在资金难的问题?“我们也被用户或ISV欺骗过。”陈旭表示。“我们有一家最终用户是湖南电力方面的，用UPS电源，说好是安装完毕付全款，但是安装完毕就是不付款，都拖好几年。还有一个例子就是北京本地的一个用户，位于南苑叫什么航天几所的，也是做完项目就是不给钱。最后我们只有进行法律起诉，到现在也没什么结果，还拖着的。”
陈旭认为，在吸取这两个客户的教训的基础上，上当多了自然就留心了。“目前我们做出一个更好的控制风险的流程。比如现在做客户一般要求很高的预付款，一般这个预付款就是货物的成本，客户采购产品，给预付款已经成了行规。这样操作一般货物肯定不会赔本的。
还有一个办法就是：如果客户给的预付款达不到设备本身的成本时，那就是发到项目所在地的收货就不写客户名字，而是写自己公司工程师的名字，我们的工程师肯定要过去调试设备。如果货到他们不付款，就在当地物流机构放着，等客户付款后才让物流机构提供给客户，然后工程师再安装设备。如果你要是写合作伙伴的名字，对方到时就算不付款也可以带着相关证件去提货，写自己人的名字，他们不付款是肯定提不到货的，这是个很好的办法，这样也就降低了一些赊销的风险。当然也需要根据不同的客户情况，做具体考虑。”
结款方式多原则
为了规避行业赊销的账期风险，北京北大方正电子有限公司产品经理杨建德表示其公司对广电行业客户的结款方式实行3331的原则，即签订合同时付清项目欠款的30%，客户收到货后付清项目欠款的30%，项目试运行半年后付清项目欠款的30%，最后，压10%的项目欠款在一年以后再全部付清。
对于提及解决渠道赊销风险的办法，华为赛门铁克产品华北区核心分销商北京红石科技的张强在接受本报记者采访时透露：“对于我们渠道内部放货，想要控制账期的风险，主要还是需要评估好下游渠道公司的信誉，该放账的就放，该倒滑帐得就倒，该现结的就现结。比如对于倒滑帐这个词来说，非同行可能不太理解。具体来讲就是你卖给A公司的货A已经付款给你，货又退了，你再给他钱。”
做存储渠道时，赊销是难免的，但是现在爱数数据备份软件北京办事处樊洪超感觉渠道放货越来越收紧了。他说：“从6月实行现结到现在，已经有一个季度的时间了，现结也没有给我们渠道带来什么特殊影响。当然了，对于熟悉的、信用度高的渠道还是会有账期支持，或者对其实行背靠背协作。但是，对方即使是优质的合作伙伴，我们实行第一次收款金额也一定要高于放货的成本，同时把部分毛利润放到后期来收。也就是咱们常见的六四、七三等放货收款方式办法，具体怎来说，比如有10元钱的合同价，我们放货产品的成本是5元，那我们第一次收款就先收6元，第二次就收4元。这也是同行中最常用的化解放账风险的办法之一。”
法律和技术双项约束
不过，渠道赊销的风险肯定会存在，所以有的存储渠道商在给客户做产品报价时，一般会把客户后期需要付清的尾款放弃掉。而要进一步控制好赊销的风险，可以从两个方面来考虑。中科同向渠道总监陈晓冬介绍说：对于本地客户比较好控制，不用多谈。对于外地客户，存储软件厂商可以使用授权期限来控制对方的账期，而存储硬件厂商可以使用注册码来限制对方的账期。在账期的控制上，没有什么太深的技术含量，控制赊销的方法不外乎就是通过两个方式来操作，一个是在签署合同时候明确规定付款方式，以法律来约束双方;另一个就是利用技术手段来控制可能存在的付款风险。一般情况下，客户有存储的采购需求，在考虑自身利益的情况下，也会自然把整个采购项目的付款方式想清楚，给出一个比较清晰的思路。”
