Process Research Products公司是一家生产硅晶圆和太阳能电池专用化学品的美国公司。主要产品如工艺过程中使用的清洗剂、研磨冷却液和线锯切割液。公司属于私有企业，到2008年就成立50周年了。60和70年代，我们把发展重点放在欧洲，但是从80年代中期开始我们把目标转向亚洲及周边地区。

    在亚洲，最初我们把视线放在日本，但是我们发现日本市场难以渗透，我们在那里的发展计划落空。此后我们开始寻找更现实的亚洲市场，如马来西亚、韩国和台湾，这些国家和地区都拥有先进的电子制造设备。

    多年来，我们不断尝试与实力雄厚的本土销售商建立长期的合作关系，以达到销售和服务全球市场的目的，同时也对这些当地企业起到扶持作用。经过八年的努力，我们已在亚洲建立了利润达数百万美元的专用化学品产业。

    1994年我们收到来自中国的第一张订单。我们的第一位中国客户通过在西方接受教育毕业回国工作的中国工程师听说了我们。这些工程师非常了解西方的制造工艺。他们认识到，只有采用西方的工艺和产品才能确保企业实现世界水平的制造能力。这正是我们所期望的“跳跃发展”方式。

    作为一家自给自足的创业型公司，Process Research Products公司还有效利用了以下资源：

    华盛顿特区美国商务部

    上海美国商务处

    上海美国商业金钥匙机构

    新泽西纽瓦克美国出口援助机构

    最初，与中国签定的订单都是通过他们在加州、德州和深圳不同的中国代理商打电话完成的。这种订货方式比较麻烦，因此我们设计了一种有效的业务模式，跳过中间人，让公司职员用中文打电话直接与最终用户建立联系，直接与最终用户商定购买协议，这种方式简化了交易过程。我们共确定了十多个重要的潜在用户，并把其中十个转化为长期合作的用户。在可能的情况下，我们还通过整箱货运方式努力降低运输成本。

    Process Research Products公司深知与客户沟通的重要性，因此每年两次走访客户的工厂，在每年春季上海浦东举办的SEMICON China展会期间，我们也会拜访客户。我们对上海SEMICON会议带来的影响印象深刻，希望我们的产品能够在2008年参加展出。最近我们还增设了中文网站。

    大约18个月之前，我们发现可能遗漏了不能自由兑换货币的中国客户。在上海美国商务处的帮助下，我们找到了一家美国国有分销机构。他们的储货和销售运作部门正好位于我们的最佳市场——上海，在这一辅助业务机构的帮助下，我们不仅可以服务于小型客户，还可以着眼于目前在中国呈爆炸式发展的、具有市场活力的新型太阳能电池行业。

    总之，我们在中国的业务进展顺利。

    如果你们是经验丰富的、立足于全球市场的出口商，并且具有“品牌”产品或独特的专用产品，就有必要对中国这个全球增长最快的市场进行考察。我们这样做了，不仅没有后悔，还对中国市场充满了信心。