大中钓鱼　国美吃饵　苏宁离场———

　　出乎很多人的意料：三天时间内，国美取代苏宁成为大中电器的新主人。

　　如同岁末大片《投名状》一样，这个岁末的北京家电连锁市场———国美、苏宁和大中也上演了一幕“兵不厌诈”的精彩商战。 　　

　　国美收购大中的最后价格36亿元，的确高于早期苏宁传出的30亿元———国美能如此迅速地取代苏宁，只能说明大中的待价而沽的标准确是“价高者得之”。

　　12月16日下午两点，国美电器正式宣布全面托管大中电器，双方的整合最晚在25日前展开。12月17日，大中电器开始进入停业盘点待接收状态。

　　国美集团常务副总裁王俊洲承认，“此时心情是既兴奋又内疚”。他兴奋的是，三方混战终于有了结果；他内疚的是国美北京市场确实没有做好，只能借助并购方式来完成市场突围。

　　借道大中，国美拿下北京市场超过70%的市场份额———“这是一次战略性的成功”王俊洲承认，国美终于在除南京以外的全国主流城市全面进入行业第一的位置。

　　●收购解密

　　12月14日22：58，国美电器（HK00493）在香港联交所发布正式公告：欲以36亿元人民币并购大中电器全部股本。持续近两年的大中电器收购案，悄然尘埃落定。

　　国美电器公告显示，国美电器出资36亿元，通过银行以委托贷款的形式给独立第三方，用于对大中电器的全部股权收购，而国美电器通过天津咨询为代理，得到了大中电器的独家管理与独家经营权，并最终实现国美对大中的独家购买权。

　　此次负责收购大中的第三方为国美战略合作伙伴战圣投资。国美向其旗下附属公司天津咨询贷款36.5亿元，扣除0.5亿元利息，天津资讯实际向兴业银行北京分行放款36亿元，并将此笔款项提供给战圣投资用于收购大中电器全部股权。

　　据了解，天津咨询向兴业银行此笔贷款期限为2007年12月14日至2008年12月13日，分五次提供给战圣投资，分别为2007年12月17日7亿元、20日4亿元、21日4亿元以及2008年1月10日15亿元和9月1日6亿元。

　　国美电器新闻发言人何阳青称，采取第三方收购的方式，是过渡性安排，主要是为了保障股东和投资者的安全和利益。

　　作为在百慕大注册的外资公司，国美要想并购内资公司大中电器，必须得到商务部的通过……通过全面委托经营管理的方式，有利于国美电器与大中电器收购合作的尽快完成。

　　更核心的原因是，张大中不愿意再次出现去年和永乐结盟那种被动局面，坚持速战速决。

　　在16日的新闻发布会上，王俊洲承认在北京市场大中的网络资源布点最为完善，部分单店的销售也是行业领先，尤其是对北京市场的精耕细作程度远远高于国美、苏宁。

　　国美对大中收购之后，其在北京的店面将达到118家，而国美电器在全国的店面总数也将达到过千家。

　　●一把明牌

　　姜太公钓鱼，愿者上钩。在过去的两年，不再面对任何新闻媒体的张大中，亮出了底牌———儿子不愿接班，故而自卖其身。

　　而2006年4月21日永乐和大中的协议，成为他寻找下家最大的绊脚石。这烫手的1.5亿元定金，让他如鲠在喉。这使得苏宁比国美更适合成为他的合作伙伴。

　　苏宁总裁孙为民也承认，苏宁在北京和大中重合的店仅仅五个，而国美和大中重合的店多达20多个———大中更适合和苏宁结盟。

　　于是在过去的三周里，苏宁极其高调地出现在大中电器的收购方主打位置上。事实上苏宁也已完成对大中门店盈利能力的核算和大中各职能部门的清账。大中方面亦低调承认苏宁和大中在接洽之中，但强调双方并未签署协议。

　　一切似乎乾坤斗转：直到12月12日21时之前，大中电器的并购方还是南京苏宁电器。当时正在香港的苏宁电器总裁孙为民拒绝了记者的采访，仅以短信方式通知记者：由于双方一直未能在核心条款上达成一致意见，公司决定中止实施该收购事项。　　

　　12月13日，苏宁正式发布公告称：终止对其竞争对手之一的大中电器的收购。当日，苏宁电器股价大幅低开，这只中小板的第一权重股给中小指数带来负面影响。
●现金为王

　　兵者，诡道也。熟读《孙子兵法》的黄光裕不可能让苏宁如此轻易得手。

　　当苏宁的人员开始入驻大中，一直对外界声称“看空”大中的国美意识到：大中和苏宁已经不是单纯的谈谈了。

　　一场釜底抽薪的商战开始了。国美开始“加价”，一直加到36亿元———多出整整6亿元，而苏宁电器2007年上半年的全部净利润仅5.78亿元。

　　无论是张大中，还是苏宁张近东，都不可能为了面子而不顾这真金白银的刺激———国美确实开出了让人心动的砝码。苏宁要么奉陪，要么退出。更大的可能是，在苏宁和大中的谈判中，苏宁的筹码确实已经加到了最大———也许这是苏宁在财务自由基础上，现金支付的极限峰值了。

　　12月17日的来自苏宁孙为民的说法是：“我们已经全面接洽了大中，真实的大中价值我们最清楚。”也许真如苏宁所说“底牌看清”，大中不值得苏宁再加价。

　　作为前大中员工的王俊洲却认为“价格不贵，合适。”他认为，和北京国美、苏宁相比，大中北京的团队是最棒的，在音响等领域拥有无法复制的行业优势。

　　按照国美的说法，未来北京市场将采取双品牌和两个管理团队分别管理的运作方式。而大中内部员工的测试显示，70%的员工接纳国美并购大中。但坊间人士认为，国美和大中的磨合期将会有很多波折，毕竟在北京市场做得最好的是大中。

　张大中笑了

　　张大中应该笑了。蓄谋已久的买卖终于以超水平发挥的价格一锤定音。36亿元，足以让张大中笑着退场。

　　其实，早在2005年，张大中就有了变卖大中的念头。最初，张大中曾经寄希望于上市，但是一直以来企业内部迟迟未能规范的管理体系让上市这件事不论是看起来还是做起来都那么麻烦，于是，从那时起，张大中就把“卖”当成大中电器发展的下一个战略。“2005年中后期，原来连店里灯箱位置都要过问的张大中彻底不理事物了。”大中前员工说。

　　而接下来的一系列跌宕起伏，不知蕴涵了张大中的多少智谋与耐力。

　　还记得2006年的那次变幻莫测的收购，虽然大中最终没能成为故事里的主角，但也绝对是分量最终的配角。精于商道的张大中把自己当作诱饵，百般调弄国美和永乐的胃口，想在二者之中找到一个能给出合适价钱的买家。张大中很明白大中在北京的分量，不论这块肉贴到谁的身上，对手都会很难受。

　　于是，同样的一幕事隔一年再次发生。而这一次，张大中真正如愿以偿。

　　据知情人士透露，去年大中和永乐的那一纸“婚约”是大中首先反悔，而又趁永乐自卖，反咬一口。今年苏宁和大中也早在四五月间就签了协议。而世事总是难料，这份对双方都不能构成太多约束力的协议就和当初与永乐签署的一样，留了太多后路，但也能让张大中有足够的时间看清形势。

　　这一次，国美最后一刹那的主动让张大中得偿所愿。但一位曾经的大中“中层”向记者透露，国美买大中应该是被逼无奈。“大中近两年来的业绩其实我们都很清楚。我们甚至曾经预测，只要能超25亿，张大中就该知足了。”但显然这位老总的胃口要大很多，事实证明他利用自己的聪明才智换成了白花花的银子和股权。　　

　　其实如果说国美是无奈也并不尽然，黄光裕不傻。只不过，相对6个亿，黄更不愿意看到苏宁得到大中。

　　所以才会有人说，如果张近东不是永远的这么谨慎，如果他能再果断些，也许拿下大中会更早些，也更便宜些。

　　但是，张大中其实并不愿意把大中卖给苏宁。“苏宁不过是一个刚进北京没多久的外来者，居然拿下了从北京起家的大中,这对于大中来说还是比较丢人吧。而且，苏宁不愿接纳大中的班子。”一些业内人士都曾这么说。“就在不久前，苏宁对大中各门店盈利能力的核算过程中，苏宁每审查一个门店时都会挑出些毛病，而趁机扣钱，有的店苏宁提出要减100万，这让张大中很不爽。”一个了解内情的人士说。

　　而国美则相对表现出了对大中的尊重。目前，国美七人团队里有三个都是原大中的高层。甚至就在12月14日，国美就曾给部分大中现任高管打电话表示挽留。

　　但是对于大中电器的经营情况，好像并没有在媒体上公布的数字那么辉煌。“大中在北京地区单日销售额最高的就是‘五一’和‘十一’的当天，能达到1.5亿，其中中塔店的贡献最大，可以达到3000万至4000万。如果估算的话，每年大中的利润可能在1亿元左右。”据内部人士透露，大中的总销售额在60亿至80亿之间。大中曾经有个“百店百亿”计划，就是开100家店，实现100亿销售额。现在一共建了70家，所以推算下来，总销售额应该不超过70亿。卖得比较好的店除了著名的中塔店，其他的门店都处于被国美挤压的状态。而大中的龙脉———起家的玉泉路店今年已经被拆除。新开的远大店和四元桥店虽然面积大但是租金过高，销售也没培养起来，处于亏损状态。从去年到今天，亚奥店和亚运村店以及中关村店都因为亏损金额巨大而被迫关闭。

　　究竟是不是个烂摊子，究竟值不值36亿，只有黄光裕心里最有数。没买成大中是懊悔还是庆幸也只有张近东最清楚。反正，张大中笑了。