利润下滑，举步维艰，是2007年国产服务器的生动写照。
相对国外知名品牌来说，国产服务器的发展起步较晚，技术水平较低，在芯片等核心技术的把握上也不尽如人意。种种现实将国产服务器挤入了狭缝之中。他们的出路到底在哪里？深入行业细分市场，加强本地化服务，建立特色渠道，国产服务器仍然大有可为。
以行业市场为重
有巨大挑战存在的同时，也意味着空前机遇的诞生。在行业市场上，国产服务器凭借本地优势勇敢冲击。
回顾以往，国产服务器的崛起极大地降低了中国信息化建设的成本，也为中国信息化的安全运营提供了基础保障。目前，中国的信息化建设已经进入了一个深度与广度双维拓展的新时期，作为信息化建设核心的服务器产品，正面临着一个重要的历史转折点。
一方面，国产服务器厂商凭借强大的本地化产品和服务能力越来越多地深入各个行业，如金融、电信等，打破了国外品牌独占高端应用的局面；另一方面，越来越多的行业正在走进信息化建设的快车道，这就为市场需求创造了巨大的空间。
中国服务器产业正在努力面对行业市场的机会，虽然洋品牌在冲击着它们，但国产服务器厂商知道，出路就在自己脚下。
借力行业既有优势
寻找自己的生存空间，充分发挥自己的特长，在特定领域战胜对手，是国产品牌厂商的共识。
目前，国际品牌虽然有着众多的技术优势，但由于其产品主要在国外生产，很难根据中国用户的实际需要进行设计和生产，这就使得国外厂商在行业市场的优势稍逊一筹。对此，曙光服务器销售总监王成江表示：“与国际厂商相比，我们对用户的应用理解更为深刻，并且能够参与到用户的实际应用中。此外，我们并不是简单地把机器卖给用户，而是兼配技术人员常年在当地提供服务。而且服务内容不单单是服务器的技术维护，更多地是在随时关注用户的应用如何调优。”显然，相对于国外厂商而言，国产服务器厂商能够更加贴切地服务本地用户，同时更加及时地获悉本地市场的实际需求。因此，本地化的需求挖掘、产品开发以及后续服务等，为用户提供了非常良好的消费体验，国产服务器厂商的主要优势尽显于此。
基于对本地市场的准确理解，国产服务器以其较高的性价比赢得了很多市场，尤其是一直在政府、教育等需求旺盛的领域表现优异。方正科技也认为，相对于国际品牌，国产厂商在教育行业的服务器市场更有价格优势。随着政府城市信息化进程的不断完善，政府行业对服务器的拥有量和相应比例也在快速增长；在教育行业，借国家教委启动的“校校通”工程，其服务器需求量也急剧上升。势不可当的行业需求大背景大大地刺激了国产服务器厂商奋勇出击的热情。
联想作为国产服务器厂商的重要力量，一直都在大力关注并支持教育行业信息化的发展。早在2005年，它就拥有遍及安徽、山西、沈阳、新疆等省级教育行业大批服务器的采购大单，另有百十台的单子在全国各地教育行业中陆续开花，其他如北京、上海、青岛、荷泽、西安、东莞、深圳等城市也都出现过大批量采购。联想集团服务器总监闻贤指出：“基于多年教育行业实践的经验，2008年联想集团将在服务器行业继续稳定高校发展的目标。”
据了解，早在10年前联想就已经凭借PC业务赢得了教育行业的优势，这为联想服务器未来的市场拓展提供厚实的基础。此外，去年12月，方正科技依托其强大的行业品牌优势、稳定的后续支持和优良的性价比优势，在海南省2006年度农村中小学现代远程教育项目招标中获得该项目98%的招标数额。
推敲具体策略
在发挥既有行业优势的前提下，各个厂商在具体推广时同样运筹帷幄，选择的策略各有千秋。
联想虽然可以依靠PC已有的行业资源，然而在实际拓展时，还充分打好本年度最有号召力的奥运牌。据闻贤介绍，作为国际奥委会全球合作伙伴和2008年北京奥运会的惟一计算机技术设备提供商，联想将产品战略与奥运绑定在一起，成为其突破行业市场的另一个有效发力源。今年联想就与青岛市气象局签订了相关协议，为奥运会的帆船比赛项目提供技术支持，同时该项目也已为今年8月份在青岛举行的国际帆船比赛提供了服务。
与联想不同，曙光则选择了全力以赴地凭借高性能特性赢得服务器市场。近日，在能源行业的一次公开项目招标中，曙光高性能服务器最终胜出，64个节点的曙光TC1700高性能服务器又一次成功入选石油行业。这是继中石油系统2001年大规模采购曙光服务器之后，国产高性能服务器在石油领域的又一次重大突破。
显然，行业市场是国产服务器厂商很得力的一个突破口，但在具体推进时却并不是一帆风顺的，首先就表现为用户对行业服务器的接受程度仍欠火候，需要厂商耐心跟进。闻贤指出，有很多教育行业的用户认为，专门为行业提供的服务器产品，其性能很可能不及通用型的产品。而联想曾经也退出过行业型服务器市场。时至今日，用户市场日渐多样化，适用、细分的产品也受到市场的认可。以浪潮为例，其今年就专门针对互联网企业推出了服务器产品，该产品的推出让浪潮受益匪浅。随即，对用户细分需求的满足成为浪潮持续关注和钻研用户市场的重点，而成功签下电信增值行业某著名厂商上亿元服务器的采购大单，则更印证了该策略是正确的。
综合来看，国产服务器厂商都已瞄准了行业用户群，并积极应对用户需求，无论采取什么策略都只为贴近本土用户的实地需求。
但是，量产与成本之间的关系也是一直困扰厂商的问题：相对通用型的服务器而言，面向行业市场的服务器显然市场规模不够大，而且行业用户还都要求专业的定制化产品，这在很大程度上加大了厂商的成本。对于这个问题，厂商也都有各自的看法。联想认为，其定制化的产品都是批量生产的，并且对于定制化的产品来说，一方面可以就用户没有需求的细节部分进行成本控制，另一方面，如果定制化要求比较高则应由用户自己考虑产品的成本，适当调高价格也是服务器厂商经常的做法。浪潮则认为，决定为用户提供什么样级别的定制化产品，关键还是对用户的实际购买能力做判断，应该首先考虑用户以前的购买量以辨认是否大客户，其次则是考虑用户的潜在购买能力。
借力本地优势
相比国外服务器厂商从ＣＰＵ到操作系统的全面大投入研发，国产服务器有技术优势吗？国产服务器的本地优势在于更了解国内用户，更愿意为国内用户投入技术研发。
我国IT产业起步晚已经是不争的事实，但是这并不意味着国产服务器厂商在发展过程中只能仰人鼻息。合理应用技术门槛当然是取得技术进步的方式之一。
执行业标准
其实纵观国际上的IT产业竞争，拿行业标准或者是国家标准作为门槛是常用的手法。只是以前，当我们的IT产业和IT企业不够强大时，标准对于我们来说渴望而不可及，而现在，这已经是我们合理利用的五金|工具。
“国产服务器研发的重点应该是自主知识产权的核心技术。其实很多友商做的是基于CPU、主板厂商的技术延伸和定型，这不是核心技术。而曙光从创立之初，就开始在核心技术上突破。”曙光销售总监王成江这样认为自己的研发水平。
由曙光倡导成立的中国高性能计算机标准化组织虽然经常受到一些国外厂商的诟病，但是国内服务器厂商勇于拿出标准这个武器进行市场竞争，起码代表着他们的决心和实力。按照曙光的计划，未来3年我国的高性能服务器标准将成为国际化的标准。
今年夏天，曙光服务器天津产业基地二期工程开展了新一轮的建设，工程完成后，曙光将具备年产50万台服务器的能力。而按照王成江的说法，这50万台服务器，可能都是刀片服务器。
本地客户体验
并不是所有的国产服务器厂商认为在关键核心技术上需要下大力气研发，他们认为与其在差异已经比较大的核心技术上较劲，不如更注重中国用户的需求，以自己的本地优势开创一个新的蓝海。
“我们也想过在关键核心技术上投入大规模的研发，但是后来觉得这样会很慢，所以不如站在别人已经成熟和先进的产品基础上做更具本地特色的研发。”联想服务器产品总监闻贤这样定义研发。
在联想的定义中，IBM、HP是技术领先的公司，DELL是价格领先的公司，而联想提出的口号是“技术创新”，在了解中国用户需求的基础上实现创新。
在谈到未来联想服务器的研发方向时，联想服务器事业部产品开发总监李志杰表示，未来联想的技术研发方向有三大类：一是提高产品的可用性或者整体性的可用性，不仅仅是硬件的稳定可靠，而且要看其能否跟用户的应用结合在一起。二是产品的人性化，包括环保、节能、易用、可管理等等。三是在不影响产品性能条件下，降低功耗。
“中国用户的机房扩容很快，所以有些服务器需要搬来搬去，我们发现了这一需求，因此在设计某些服务器产品的时候会在下面加一个轮子。”闻贤这样解释所谓的贴心设计、人性化设计。
持同样观点的还有方正科技和浪潮。方正科技也认为，国内服务器的技术突破口不在速度——这些主要取决于芯片厂商，方正科技主要应该关注一些特色技术，如易维护、静音、环保、智能设计等。方正圆明MR200 2200服务器的前面板就有电源|稳压器按钮、复位按钮、报警消除按钮、电源指示灯、硬盘活动指示灯、网卡指示灯和风扇故障指示灯。这4盏灯在不同状况下有4种指示色，因此在熟悉服务器之后，用户远远地就可以根据灯的颜色来判断服务器此时的工作状态。
在温州电信的案例中，浪潮充分发挥了其对用户的熟悉和快速反应能力。今年4月，浪潮服务器有位经理在回访温州电信时发现，其托管业务需求巨大，但受成本因素制约，其应用多以低端DIY服务器为主。而在实际应用当中，DIY服务器功耗大，散热效率低，使得整个系统不稳定，频繁死机，淘汰率高，维护和使用费用极高。浪潮立即展开了全国20个中小城市IDC机房调研，发现以上问题具有普遍性。
浪潮的营销部与后台研究部门通力协作，为IDC量身定制了一款低成本的服务器。通过自主研发机箱和主板，既降低了服务器成本，又保证了服务器在稳定性测试中得到用户的一致好评——价格只比DIY机器贵了几百元，但一台服务器电费一年就节省近千元，空间费用一年节省近万元。目前近千款为IDC定制的产品成功应用于温州电信机房中。
看重管理工具
高性能服务器性能固然很重要，但其如何进行资源分配，提升分布式计算的性能更重要。于是，各厂商不仅仅在提升服务器硬件水平上下足了功夫，还在服务器管理软件上进行了开拓。很多国产服务器厂商都强调，其针对服务器开发的监控、维护、管理工具相对于竞争对手更有优势。
以联想为例，联想服务器有慧眼3、Doctor Inside、自动节能降噪设计、免工具维护设计等管理工具设计，而且这些差异化技术在2007年得到进一步优化和升级，以便满足不同行业和不同级别用户的需求。
浪潮集团服务器和存储营销本部产品部总经理王虹莉介绍，浪潮有一个客户叫蓝汛，蓝汛的服务器架设遍布全国50多个大中小城市，浪潮的销售和售前工程师多次与蓝汛接触后发现，他们在大范围部署服务器时，对每台设备的监控和资产管理一直是个难题。
在与后台研发部门的共同努力下，浪潮为蓝汛专门定制出一套监控管理软件，通过出厂前预装的识别系统，不仅能实现远程跨公网一对一控制和资产管理等功能，还能与蓝汛的内部管理平台无缝对接。安装后满足了蓝汛潜在的应用需求，节省了大量IT设备管理成本。
曙光目前主打高性能计算和互联网应用领域。而高性能应用中有一个很关键的技术就是根据用户的应用软件做能够提升该应用软件性能的工具软件开发。很多互联网应用就因为吞吐量大，需要通过软件来优化，提升服务器性能。
当然，这些技术研发方向正确的前提是充分了解用户的需求。国产服务器厂商们都有完善的从销售到服务，再到研发的体系，以保证产品和研发符合用户的需求。曙光有专职的首席工程师从售前到售后跟踪用户，并将用户的建议和意见反馈到研发和产品经理处。浪潮有专门的产品部门，做销售和研发的桥梁。方正科技的销售例会上，一个肯定要讨论的话题就是产品规格和需求。同时方正科技定期对大客户做回访，询问使用情况和意见。研发团队根据这些信息，结合技术因素来定位产品。而联想每个大区的专员本身就是一线销售，能将建议及时反馈到设计部门。
与上下游开展合作
环顾上下游，国产服务器厂商也得有自己的撒手锏。是一心一意和一个ＣＰＵ厂商合作，还是脚踏两只船？发展渠道商的时候又该怎么借产品优势做差异化竞争？
哪棵大树好乘凉
几乎所有的国产服务器厂商都在依赖Intel和AMD的芯片，但是方式各不相同。虽然大多数只采用Intel一家的芯片，但有的同时选择了两家的产品。总体而言，选择的芯片类型跟厂商的产品定位相关。
目前国内厂商在高性能服务器上主要采用Intel的产品，而对于中低档的服务器或讲求实用性的产品，多半还是采用AMD的芯片。浪潮今年与Intel举行了签订《服务器长期深层技术合作备忘录》之后的首轮PSR（Platform Strategic Review产品战略沟通机制）会议。在此次PSR会议上，Intel数字企业集团架构与规划部总经理等多位全球高层飞抵浪潮，双方拟定了未来3年内服务器业务部署战略，尤其是重点展望了IA架构多路服务器的发展规划。
曙光则选择了与两家芯片厂商都合作。因为背靠中科院计算所，曙光的技术实力在国内名列前茅。王成江表示：“曙光既提供基于AMD芯片的服务器，又提供基于Intel芯片的服务器，对于CPU的选择主要看用户的具体需求。客户如果进行比较理性的测试，就有可能选择AMD的产品；如果用户对品牌更看重，他们就会选择Intel的服务器。”
国产服务器厂商如果不能与芯片厂商亲密接触，只能会更被动。为了解决这个问题，大多数的厂商选择直接与芯片厂商进行沟通，为自己的服务器产品选择相应的芯片。联想服务器部门就在今年8月派人去美国的Intel总部，与Intel设计人员进行沟通，以求为其产品设计合适的芯片产品。
抓住自己的渠道
对服务器厂商来讲，与渠道的合作和配合更是其倚重的方向。他们在三个方面正在各显神通。
第一，各个厂商根据自己的产品定位和特色在渠道商的质和量之间进行着平衡。很显然，中低端服务器要求的是量，而高端服务器更看重质。
在新的一年中，发展行业代理成为联想服务器业务一个很重要的工作。联想服务器现有2000多家渠道商，其中400多家行业代理，而这一数字到2007年可能是600，甚至是800。联想认为，渠道商为联想带来了稳定的收益。在保证量的基础商，下一步联想准备选出更多有进一步发展潜力的渠道合作伙伴，并对其进行专门的培训、支持、宣传等。曙光的策略则有所不同，由于高性能是其主打产品，他们更看重渠道商的质。王成江在谈到曙光的服务器渠道销售时表示：“大约3年前，曙光就决定将高性能服务器放到渠道销售，同时加强渠道培训。今年，曙光则开始了渠道认证体系，对渠道能力提升非常显著，也对重要行业的用户有了支撑。”3年前，浪潮的渠道有1000家，但这一数字到今天仍然没有大的变化，就是因为浪潮首先要求的是质——包括销售额、行业整体解决方案的提供能力，以及相应的技术支撑。
第二，不同的国产服务器厂商渠道铺设方式大有不同，但总体来说是借力打力，先把自己集团内部的资源充分利用好。比如，联想就充分利用了现有的PC渠道铺货。浪潮集团不仅仅包括服务器，还有软件等产品，而且软件产品的定位与服务器的定位有重合之处，因此利用软件渠道打包铺货也是不错的方法。现在，浪潮按照城市规模和应用需求量将区域市场分为六级，第六级甚至会覆盖到县级地区。
与浪潮对区域市场和渠道分级别不同的是，曙光没有对渠道的级别有明确的定义，只是根据市场的不同划分为两大块：行业大客户渠道和普通渠道。行业大客户是指每年集中批量采购的行业，比如公安、军队等。曙光采取的主要是和渠道紧密捆绑的直销或代理销售，而普通渠道则覆盖的是那些销量不大又非常零散的客户。
第三，各家厂商对于渠道商的支持重点各有不同。有的看重对于渠道商的培训，有的则看重其他的支持方式。浪潮服务器存储营销本部相关人事表示，浪潮和渠道不是简单地做生意，而是要和渠道共同成长。比如，根据不同区域以及合作伙伴的特点，制定个性化的定价、促销、销售激励等政策，构建灵活高效、个性化的销售管理体系，使浪潮优势及时、准确、高效地传递到渠道终端。另外，服务很重要。在很多区域，渠道要直接面对用户，而不专业的服务就意味着丢单。所以，浪潮将厂商级专业服务输送到市场第一线，为渠道销售提供售前、售中、售后全过程的强力支持。
联想对渠道的支持是全方位的。联想将国内市场分为18个大区，在其矩阵式结构中，每个大区都有销售人员和区域管理人员常年驻扎，贴身服务。早在2000年前后，联想就开始使用ERP系统对整个渠道进行管理。每个渠道信用额度、账期等都会根据该渠道表现动态调整。这样，当渠道有特殊需求时，联想通过评定该渠道商的信用等级，可以科学判断出能够对该渠道放宽的支持力度，其中包括第三方贷款、延长账期、特殊折扣等。而这些，对于渠道商来说，恰恰是雪中送炭。
走出国门？
郭莹
国产服务器能走出国门吗？
当记者把这个问题向国产服务器厂商提出时，所有人的回答都是肯定的。对于所有的国产服务器厂商来说，不管他们是否已经把产品卖到海外，但是他们对自己的产品走出国门信心十足。方正科技在回复本文采访的邮件中有这样的期望：走出海外是中国经济快速腾飞以及中国在世界范围内影响力提升的必然结果。
在海外市场开拓方面，最值得骄傲的是联想服务器。今年，联想借体育之风将服务器顺利卖到了Ｆ１。虽然整个过程是艰苦的——双方的工程师进行了长达数月的磨合、合作和调优，但是，这确实是中国高性能服务器的海外第一单。
不过，其余大部分国产服务器厂商们仍然停留在信心十足的阶段。到底怎么走出海外，恐怕不是只有信心就能实现的。
曙光服务器销售总监王成江很中肯，他认为在近一阶段，国产服务器没有过硬的品牌，要打开海外市场难度比较大。国产服务器在关键领域并不占优势，而我们了解中国用户需求的优势到了国外反而成为了劣势——因为国外的市场恰恰是我们不了解的。不过，他认为，国产服务器虽然很难进入欧美市场，但是在中亚、东南亚却大有机会。而且，与用友等ＥＲＰ软件厂商进入国际市场步骤类似的是，国产服务器厂商也可以通过将产品卖给在国外有分支机构的国内大型用户，而曲线进入国际市场。当然，通过合作伙伴和渠道商渗透到海外市场也是可以考虑的方向。
