在中国电子元器件分销市场中，目录型(主要提供产品及服务信息清单)分销商的身影并不常见，但这一群体早在北美和欧洲等海外地区拥有多年的市场化运作，趋于成熟和平稳。追随大中型海外制造商向中国转移，以RS Components、Digi-Key、Mouser、Newark InOne、Allied Electronics公司为代表的一批产品目录型分销商也纷纷进驻中国市场。随着中国电子产业继续保持高速增长的态势，他们开始更加重视该地区的业务和投资，同时开展更多贴近客户的服务，希望能够在汹涌的增长浪潮中收获更多。

英国上市公司Electrocomponents旗下的RS配件公司(RS Components，以下简称RS)就是一个典型的例子。该公司总部设在英国牛津市，全球拥有5,000名雇员，分布在欧洲、亚洲、澳大利亚、非洲和美洲等26个国家，并于1997年正式在香港成立分公司进入中国市场。在过去的十年时间里，RS公司的业务持续以双位数高速增长，预计未来几年仍将保持这一趋势。

据该公司北亚洲地区市场经理香宝光介绍说，RS目前拥有的产品涵盖领域非常广泛，种类涉及电子、电器、机械、测试测量及劳防用品，满足各行业工业零配件采购的需求。其中，以电子元件、电池和电源转换为主的电子类产品占整体业务已超过50%，并且还将继续迅速增长。

该公司在中国大陆的据点为北京、上海、武汉、广州及西安五个办事处，虽然包括韩国在内的北亚洲地区营业收入仅占RS公司全球业务比重的3％左右，但是该公司十分看好中国市场的发展前景和成长空间，并深具信心，欲借扩大投资和增值服务在中国市场上大干一番。

稳打稳扎，力推SDO服务

目录型分销商，顾名思义，即主要向客户提供出版有成千上万种产品的目录型小册子，满足他们对小批量、多品种、高品质及快速便利的元件采购需求。RS每年都会出版一本厚厚的目录，今年提供的中文目录上产品数量已达到3.5万种，包括电子、电器、机械、工具、测试测量和其它类别产品。RS公司的客户可选择通过电话、传真或在线下单，并能以产品目录、光盘及本地语言的电子商务网站等多种媒介搜寻合适的产品。

针对客户日益突出的对快速交货的要求，RS近两年推出了当天发货SDO(Same Day Offer)服务，凡是印刷在册的3.5万种产品均能够实现接到订单的当天即发货，实现零交货期。这种“当天发货”的优质服务，使得交货期大大缩短，帮助企业实现“零库存”管理，降低营运成本，提高工作效率。实际上，RS公司所能供应的非在册产品也能够100％提供这种服务，只不过有些产品需要从全球仓储中进行调配，交货周期略为长一些。

送达客户的时间长短则依赖于客户与RS公司仓库的距离远近。据悉，为满足北亚太区客户需要，RS在香港和上海保税区分别设有大型仓库，满足客户对于快速交货的需求。于香港葵涌设有面积达52,000平方英尺的全自动化仓库，上海外高桥也成立了大型仓储及物流管理中心，将物流及销售管理系统扩展至北京、广州、深圳、武汉、西安、成都等区域，随时随地为客户解决货源搜寻、采购及库存管理等问题。

SDO服务的另一大特点就是任何订单都没有最低起订量和最低采购金额的限制，包装要求也能够非常灵活。通常情况下，RS在英国的核心配送中心一面完成产品的品质检验检测，一面重新包装成独立的小包装，例如4只成一个小包装，更细致地满足客户对小批量的渴求。

受英国传统的谨慎作风影响，RS刚刚推行SDO服务时并不是全国同步进行，而是一个区域一个区域分批推广和完善，稳打稳扎。香宝光表示：“今年我们的目标是到年底前，将所有个区域(广州是最后一站)的服务全部实施完毕。”

看好中国市场，逐步扩大在华投资及电子业务

由于RS的主要业务面向多品种和小批量，因此该公司将业务服务划分为R&D和MRO(预防性维护、检修和运行，Maintenance、Repair和Operations)两大块。R&D是面向客户的设计和研发阶段，当客户转向大批量生产时会从授权分销商渠道获得货源，最后在产品生命周期的中后期部分，即MRO阶段便回归到中小批量的采购，这时RS将再次提供客户所需的服务，全面支持工程师从设计、原型生产、维修到保养等整个产品周期各阶段的需要。这两大业务比重基本上各占一半。

中国电子产业的蓬勃发展带动电子、电气和电机业务增长迅猛，其增速远超过其它产业，但目前该公司的目录册中电子产品还仅仅是其中一部分，而且更多的是阻容元件、电机零组件等，IC所占比例并不高。因此，RS还将着力提供更多电子和电机元器件产品和服务，并加大该业务比重。

除了目录销售方式外，RS还通过企业门户网站、Email等形式进行目录外十多万种产品的推介。香宝光强调说：“目录之外的产品中拥有较多的IC产品，但由于类型和型号过多，一一备货相对困难，且IC产品更新频率非常快，因此我们需要格外谨慎，防范风险。”

去年，RS已针对IC产品制作了三四份单独的目录册，每次增加及更新的IC产品达数万种。通过印刷品、电子邮件、电话、传真、光碟、网络等各种各样的媒介方式，向客户传递最新的产品、价格与服务信息。

目录型分销商的挑战与优势

谈及目录型分销商在中国市场中的挑战，香宝光表示：“主要还是市场不够成熟。一方面因为中国地大物博，在如此广阔的地域中做到很多人知晓和熟悉，不是一件很容易的事情；另一方面，过去我们在推行这些业务的时候，客户感到相当陌生和新鲜，抱着怀疑的态度不敢尝试。这两方面都表现出客户对中小批量采购渠道的不够了解，因此使用的人也不多。”

“尽管面临不少困难，但我们也看到R&D和MRO的业务在中国不断增长，我们会持续投入这个市场，提高我们的知名度，推广这种商业模式。”他继续说，“因为这些业务在国际上非常流行和通用。”

对于不少工程师习惯于向授权分销商乃至原厂索取免费电子元器件样品作为研发过程中小批量需求的做法，香宝光认为：“这种做法是存在的，但一定不多。”他解释说，一是授权分销商不可能对于所有IC都备用免费的样品，可能仅仅只是某一部分想要推广的产品会提供研发和试用，二是供应商也不可能对所有客户都提供这种“琐碎”的服务，三是既便他们能够提供这些资源，也需要时间等待。但通常工程师们是没有时间等待的，当面临任务紧迫或者返修时他们就无法采用这种方式。

不过，工程师还可能向类似赛格电子这样的现货市场或者独立分销商渠道采购所需元器件。对此，香宝光分析了目录型分销商所具备的优势。他说：“首先，现货市场的产品一般质量保障度不高，特别是通讯等研发要求高的应用，根本无法从赛格电子市场这样的地方去采购。其次，现货市场同样需要调货，我们的仓库能够实时查询库存并当天发货，反应快速而便捷。”

而对于独立分销商，他举例说明了目录型分销商所拥有的优势。他表示：“第一，部分独立分销商并没有库存，而我们是一定有的。第二，部分独立分销商往往针对某一些领域比较擅长，而目录型分销商显然类别更广泛一些。第三，独立分销商通常比较喜欢中大批量订单，在一些通用IC领域，我们则基本上都是中小批量业务，它与大批量业务差别非常大，中小批量订单的采购、定价、流程、出货等等处理方式都有显著不同，是独立分销商所不愿面对的。”

另外，针对中国本土成长起来的部分目录型分销商，RS也再次强调了该公司的六大优势之处：“SDO的快速反应及快速交货机制、对承诺说一不二的高诚信度、高质量和高可靠性的产品(产品来源为供应商和一些大型工厂多余库存)、全球化的采购和渠道网络、专业的目录和销售团队、网上订单渠道(只要客户有B2B的需求和接口，通过提供给他们一个帐号可以随时查阅产品信息)等。”

“我认为目录型分销商未来还是有很多机会的，以前中国市场没有这个群体，现在逐渐被人们所认识并接收，未来在分销行业将占越来越大的比重。”香宝光最后说道。