每年的国际集成电路展(IIC-China)都是一次全球IC供应商的巨大盛会，各大半导体厂商粉墨登场，以各种方式向大家展现甚至亲自体验它们最新、最眩的半导体IC技术和方案。而分销商作为供应链不可或缺的一分子，则成为IIC上另一道亮丽的风景线。或许他们的展台布置并不夺目，或许他们的宣传方式并非花哨诱人，但需要通过分销渠道获取产品的客户能够在这里迅速找到市场上的热门器件、紧缺货品，获取信息的同时，或许还能谈上个好价钱，做笔实在的交易。万象实业就是其中一家表现不俗的本土分销商。 瞄准嵌入式系统 　　万象实业目前分销的产品类别较广，从赛灵思、Altera的CPLD、FPGA,到TI、ADI的DSP、A/D、D/A、运放、模拟器件、微控制器，还有SRAM、FIFO、双口RAM、ARM内核嵌入式系统等，覆盖到通信、仪器|仪表等领域。其实，该公司走的是混合分销模式，除了不依托授权合同进行任意品牌器件的供应之外，还会和一些知名半导体厂商签署代理授权。 　　万象最新获得的是飞思卡尔的DSP和单片机代理授权，也是看准了汽车电子在中国市场即将火热。“汽车都进入中国市场了，汽车电子的火热还会远么？”万象实业董事长曹乾国先生这样说道，“作为专业的单片机和嵌入式系统元器件供应商，万象实业主流产品集中在FPGA、CPLD以及MCU、DSP、ARM内核。” 　　曹乾国透露，在FPGA方面，赛灵思、Altera公司产品代理比例几乎占到90%，他们下一步是希望争取到Lattice的分销代理权；DSP方面主要覆盖的是飞思卡尔的8位-32位DSP、摩托罗拉以及飞利浦电子DSP产品，下一个目标则是英飞凌8位到32位DSP。 　　从以上分销产品的覆盖范围来看，万象实业走的是中、高端市场。曹乾国坦言：“经过13年的分销经验，我们定位在嵌入式系统产品。在中国，消费群体很集中，从普及的家电，到通信网络，嵌入式系统无所不在，新兴市场也不断刺激厂商寻找解决方案。所以我们核心力量集中在这一块领域。” 　　许多分销商在进行大量芯片分销出售的同时，也“打包销售”相关的开发五金|工具。万象实业也如此，“每年至少会销售1万套开发工具。和量大利薄的芯片相比，这是个利润相对很高的部分。”曹乾国介绍公司的定位时这样补充。实际上，万象实业除了分销代理业务，在南京也设有研发中心，并作为子公司的模式运作。研发子公司称为“伟福万象”，和主营分销代理业务的“万象电子”合称为“万象实业”。 授权 + 独立，混合模式更显灵活优势 　　目前，万象实业是作为一家混合分销商为客户服务。在谈到公司这样的运作模式时，曹乾国表现出一分自信和自豪：“通过13年的运作，我们已经建立起很稳固的客户关系，我们的客户都是来自中国本土。这些本土企业都有各自非常宝贵的特点，在我看来，中国民营企业的力量非常强大，我们的客户群里也主要来自这些企业。同时，万象作为混合分销商，兼有授权、独立分销特点，供货的灵活性可以帮助客户找到一些紧缺或者难寻的器件，价格和供货周期都是我们的优势所在。” 　　问及分销的产品质量如何控制，曹乾国的回答也很实在：“我们代理大多是非常知名的半导体公司，如飞思卡尔、TI、赛灵思，这些公司的产品质量基本有保证，类似的担忧较少；对于中小公司，偶尔会有质量问题，这正是万象员工起作用的时候。总的说来，我们都会预先分析供货时间和货品质量，寻找改进的方法，让客户满意。”万象实业目前国内主要的客户包括研祥工控、清华研究院、熊猫集团、南瑞集团以及清华紫光等。 　　应该说，2005年是万象实业表现不俗的一年，财务数据显示该公司2005年营业额达到1.5亿元，比2004年翻了一番。曹乾国表示2006年公司的目标值是2005年的翻番，“我们当然要把现在这个好势头坚持下去，继续翻番。” 万象实业研发子公司“伟福万象”的营业额虽然单独核算，也达到了500万元，是公司不可缺少的增长点和长期发展方向。曹乾国说：“万象实业会坚持研发这条路，跟进研发热点，甚至和江浙地区的生产厂商合作，出售设计方案，共同推出中国本土的高科技产品。” 　　展望未来，曹乾国显露出对提高中国本土企业市场范围和经营水平的期盼，且也回到目前的现状，介绍了近期万象实业的四大举措： 第一，进一步取得半导体厂商的支持和信任，目标厂商包括英飞凌、Altera、赛灵思、Cirrus。曹乾国坦言，虽然和这些半导体厂商已有很多合作，但对万象来说，从“独立”分销商转变成“授权”分销商也是必然过程。他认为，与授权分销商出身的公司相比，独立分销商成功转型之后，取得更多信任和长期合同的同时，也会保持独立分销商的灵活性特点，从而集合了这两种模式的优势。 第二，加强公司的物流业务。万象已经在香港、加拿大成立办事处，除了B-to-B的模式之外，还会从办事处提高库存方面的能力。目前公司采用ERP管理软件，下一步考虑使用基于甲骨文的数据平台，形成资源整合。 第三，人员优化配置，整合公司的软件、硬件资源。现在万象实业全国有100多人，对资源的优化也是必然过程。 第四，运用各种资源将万象的业务和运作模式向更多的客户宣传，在行业里打造万象品牌和形象。