编者注：阿里巴巴电子电器论坛用户诚信小河于2005-03-01 18:06:55发表题为我的问题在哪里?-----电子贴插件代工的帖子，讲述了从技术人员转型出来做代加工业务过程中屡屡碰壁，他在网上寻求帮助，引起了很多网友的共鸣，同时也有经验丰富的网友给了他很好的建议。快来参与讨论吧。原帖如下：

    04年04月开始想开间电子加工的小工厂,05年01月在解决了资金、场地、注册手续等问题后，工厂终于搭好了架子。我是搞技术出身的，没有业务网络，从02月开始，我开始自己去找代加工单。

    一般，我从阿里上找到客户的联系方式，在初步筛选后，我开始给工厂周边的客户打电话。一般电话中，50%以上的客户都明确表明了有此类需求，于是向我发出口头询价，我也立即在电话里给予答复。因为是新开厂，我的价格都报的比较低，而初步被圈定的客户群也是多品种少批量的，他们对于报价都基本表示满意。然后，我会和客户商量上门拜访的时间，到这一步，有70%的客户就把门关上了，他们只愿意接受传真的公司资料，而不愿意接受我的上门拜访。剩下30%的客户在接了我两次电话后，终于肯见一见。

    于是我带上资料去拜访，顺便看看客户的产品，是不是合适我厂加工。和客户谈的时候，我不太知道如何谈。我只是标明我们愿意免费打样，以此向客户证明我对我们的质量有信心。等我询问客户有没有定单的时候，他们都说有，但目前已经有供应商在做，虽然我的价格便宜点，但他们不想那么麻烦去做供应商的改变，同时客户会面对一个未知的质量。

    我很理解客户的担心，我也只能以免费样板这一点，来向客户证明我的信心。我们的设备也是全新的，这一点客户也知道。除此，我不知道该如何说服客户立即下单。只好离开客户公司。

    目前，我已经跑了大概10个公司，和超过30家联系过，虽然一个实质性的定单也没有，但是我还是充满信心。在和客户商谈的过程中，有很好的客户，愿意和我做细致的交谈，一些大厂的老总，也是非常和蔼可亲地向我说明他们的实际情况。我的着急是必然的，工厂的员工23人明天开始要上班了，一切开支滚滚而来。但是，我更着急的不是这个，而是我所提供的既然是一个有需要的服务，客户也表达了他们的需要，为什么实际的定单总是无法让客户有信心投下来呢？我漏掉了什么呢？

    请论坛里有经验的前辈，根据我的实际情况，分析一下。谢谢！

    网友回帖：用户jamin于2005-02-01 10:54:58回复本帖，题为小河，深有同感呀！，原文如下：

    我厂也和你一样，两个多月了，没有正常运转起来，都做些工资都开不出的单子，比较郁闷噢！

    不过相信面包是会有的，一起加油噢！

    网友回帖：用户banpeng1于2005-03-02 09:55:34回复本帖，题为急不得的,心急吃不了热豆腐，原文如下：

    一般公司都会有现成的供应商,除非你运气好,对方也是新开的公司,但通常这种机会不多.有现成供应商的情况下,客户他就不急着找新供应商,所谓"手中有粮,心中不慌"嘛.这时你就要有耐心了,着力点不是去说服对方要你的东西,而是要和对方的采购.工程.品管和生产甚至老板建立良好的私人关系,先交朋友后做生意,永远如此。

    很多非业务出身的人,包括我自己,当初开厂都是有点盲目的,以为只要品质好,总是会找到客户,忽略了开拓客户是需要很长时间的,但在这段时间内,工厂却仍然要正常开支来维持,如果实力不济就难以为继了,这是我得出的最大教训.

    我的经验:三个月有单是很理想的状况,半年有单你应该感到幸运,你要做好一年没单也能熬下去的准备.新创立的企业50%会在第一年倒闭,只要你熬过去,第二年就会好过一些。

    用户诚信小河于2005-03-02 14:19:29发表题为困难期、业务开拓办法的帖子，原文如下：

    谢谢大家，特别是BANPENG1的见解和ASHUN的四分鼓励！我再接着说说，希望大家继续各抒己见。

    困难期的预计，我是有的。目前厂房和宿舍一月开支大概5500，人工费用大概在2.5万左右，一共是20个工人，一个经理，两个工程师。这是基本的开支。我的资金，可以维持完全不生产的状态9个月。介于BANPENG1的3-12月说法。

    还有一个问题，即使资金在9个月内可以支撑，这段时间工人和管理人员的工作应如何安排呢？一两周，可以安排培训，5S，熟悉环境，接下去以后，长期无工可开，人员必然流失，即使不流失，状态也很懒散。我在无单可接的日子里，如何面对内部的失重状态呢？

    大家的回贴还谈到，“先做朋友，后做生意”，我对此认同。那些有定单，有现成供应商的客户，懒于更换。加工价格上的让利，对这类客户确实不能形成强烈的诱惑。

    我的个性比较喜欢直接痛快，而且不那么能够自如地推杯换盏。我接触的客户，都很文质彬彬，学历素质也不错，我觉得对于他们，那些方式也许不是最好。不知道除了吃饭喝酒卡拉桑拿，有没有其它方法可以和客户建立友谊？如果我自己不擅长业务，是不是需要请四五个业务人员，去更多的工业区，直接上门寻找机会？我个人对上门推销的，从不认真对待。以己推人，不知道我派业务员上门，会不会有效果？

    不知道有没有前辈，能举几个具体例子，关于如何和客户建立友谊的？