又到岁末，翻开案头服务部们提供的几份中国供应商资料，珠海汉威电子有限公司的一份数据非常抢眼的凸入眼帘。在过去的1年多，珠海汉威非常成功的通过网络开展了外贸出口，其中95％的出口额都是通过阿里巴巴中国供应商“挣来”的。（见下表）



    珠海汉威电子有限公司创建于1994年，是一家民营高科技企业，公司以生产鼠标、键盘、耳机等计算机周边设备为主。2002年底开始尝试国际贸易，2003年8月正式加入阿里巴巴中国供应商，2个月后成功通过阿里巴巴做成第一笔海外订单，当年出口额就达300万人民币。截至2004年，出口额已突破1500万人民币。

    看到这份厚实的数据，记者很自然的拨通了中国供应商珠海汉威出口部经理许琳玮的电话。

    记者刚表明身份，许琳玮就兴奋的说：“今年的出口形势非常好，公司出口额已经达到1200万人民币，是去年的4倍！现在我们正忙着春节前的几批订单。”

    初识阿里 两个偶然＝一个必然

    据许琳玮介绍，珠海汉威电子有限公司的网络外贸做到今天这样的局面，有偶然也有必然。

    偶然一：“记得在2002年的10月，那时我刚到公司出任出口部经理，就马上就带领外贸人员在秋季广交会上租了一个很小的（3×3㎡）展位，展出了公司的各种鼠标产品，当时就引来众多外国参观者的目光。在和这些“老外”的交谈中，我发现他们对这些产品的样式、质量以及价格都比较满意，于是我意识到这些小小的鼠标应该能在国际市场上有好的反响。

    偶然二：“2002年底，我们就开始尝试做国际贸易，谋求拓展海外市场，但是没什么门路，所以收效甚微，直到2003年在春季广交会认识阿里巴巴……”

    “吸引我注意的阿里巴巴中国供应商资料和行业光盘手册，上面众多的国内出口供应商信息令我大开眼界，这不就是一条很方便的‘门路’吗？这次偶遇让我萌生了借力电子商务的想法，但是也有些心存顾虑，毕竟加入中国供应商需要数万的费用。”

    必然：“春季广交会后，经过再三的权衡，我终于决定加入阿里巴巴中国供应商。作出这个决定是经过深思熟虑和细致考察的，因为鼠标属于IT类产品，而国外采购商对网络是比较依赖的，电脑操作相对熟练，喜欢在网络上通过搜索网页和关键字来采购商品，这种和传统贸易大相径庭的业务不通过网络是无法走出国门的！”

    初试阿里 当天有询盘 两月来订单

    “2003年8月23日下午3点31分，对于我们公司来说，是一个历史性的时刻——我们的公司资料上传到了阿里巴巴英文网站上了！”

    “当时公司上下十分兴奋，很有成就感！但是‘意想不到’的是，当天晚上22点50分，就得到了美国一家叫Oakpree&Associaters的询盘，由于晚上公司没人，我是第二天才接收到的邮件。一看到邮件，我就兴匆匆的打印出来，交给老板看，老板看了，一个劲的说：‘这个阿里巴巴，真灵！’”

    “阿里巴巴是公司展开网络外贸的始发站，所以那封邮件也理所当然的成为了公司历史上第一封外贸询盘，这封邮件至今我都保存着！这一切，都来的太快了……”

    “收拾好激动了半天的心情，我试着通过邮件给了Oakpree&Associaters复盘。我在复盘中报了他们询价鼠标产品的FOB价格，并感谢了他们对产品的喜爱。然后我就满怀期待的等着，但是等了一个礼拜，也没有收到他们的邮件。现在想起来，那封邮件是第二天才收到并复盘的，在商场如战场的年代，时间上太晚了……但是那时对网络贸易满怀希望的我，心情些许有点沮丧。”

    “8月25日上午，我又收到了一封日本买家的询盘，这次我感觉机会来了，小心翼翼的‘出击’了，这家叫AYDIN的公司在询盘中表示对我们的mini鼠标有兴趣，我及时的复盘了。没过多久，通过邮件我们陆续完成了价格、包装、付款方式的确认，最后，AYDIN要求我打样过去。”

    “原以为公司开展网络外贸的第一笔订单就要搞定了，但是在打样环节，我却疏忽了，一个极有希望的单子被我搞砸了！看来进行网络外贸必须要有一定的经验。”

    “众所周知，日本买家不仅对产品的质量要求严格，对款式的要求也很高。我邮寄过去的鼠标样品虽然质量没问题，但是用的是喷砂的外观工艺，显得档次太低了，日本买家在联系的邮件说‘对产品很失望’。现在想起来，那时对待国外买家的经验太少了，如果当时用的是皮革的外观工艺，那笔单子就‘飞’不了了！”

    “就这样2个月后，在经历了几次教训后，在积累了些心得和经验后，我终于为公司挖到了网络外贸的‘第一桶金’——一个2000美元的订单，那是一个美国休斯顿的小客户（名字不便透露），采购的是500个HW－2020的光电鼠标。虽然只有区区2000美金，但是已经让初涉网络外贸的我很满意了。”

    “直到现在，我们和这家公司还有很稳定的往来，算算交易总额也有3万多美金了。”

    倾心阿里 1年多时间出口额达1500万

    “平心而论，1年多的网络外贸，1500万人民币的出口额，阿里巴巴对我们公司的帮助是最大的。但还有2个因素左右着公司网络外贸的开展，一是业务员的自身素质，像回复询盘，公司的业务员都有了一套独到的经验，从简单的字里行间通过逆相思维揣摩买家心理，能在第一时间写出在买家收到的N个回复邮件中，最能打动买家的复盘。二是过硬的产品质量和优秀的产品性价比，通过第一次合作，能从产品到服务都给客户树立一种信心和一种保证，使之成为自己的稳定客户。

    没有静态的市场，只有动态的竞争。说到未来的发展，许许琳玮表示：“阿里巴巴中国供应商给了中小企业开拓国际贸易的舞台，直接推动了中国企业进军海外市场。在2005年，汉威电子会更好的利用阿里平台，进一步完善自己，加强质量和服务意识，结识更多的高质量国外大买家，做更多的外贸订单，促进公司的发展和壮大。”